미국 VC 180곳에 콜드메일을 보내 40곳과 첫 미팅을 하고도 텀시트는 단 한 장도 받지 못한 창업 현장의 경험담이 나왔다. 20년 이상 글로벌 마케팅·사업개발·해외 영업·IR을 해 온 칼럼 필자 Venture Insider는 AI·딥테크 기업의 미국 투자유치를 이끈 사람으로, 마흔 번의 미팅 가운데 서른일곱 번이 같은 질문에서 끝났다고 돌아봤다. 그 질문은 투자금 회수(Exit)였다.
필자가 정리한 미국 VC 미팅의 구조는 한국 비상장 법인이 미국 투자유치에 나설 때 투자자가 확인하는 네 개의 벽으로 요약된다. Exit, 법인 구조, 투자 실사(Due Diligence), 밸류에이션(Valuation)이다. 필자는 이 벽들이 정해진 순서로 나타났다고 설명했다.
콜드메일 180곳, 답장 90곳, 미팅 40곳
필자가 콜드메일을 보낸 미국 VC는 180곳이다. 이 가운데 90곳이 답을 해 답장률은 50%였고, 40곳과 첫 미팅이 성사됐다. 그러나 투자유치 결과는 텀시트 한 장도 받지 못한 것이었다.
미팅에서 상대는 먼저 “우리가 왜 귀사에 투자해야 합니까?”라고 물었다. 필자는 회사 소개가 아니라 투자 논리가 요구된 자리였다고 돌아봤다. 투자자가 알고 싶었던 것은 투자한 돈이 어떤 경로로 몇 배가 되어 돌아오는지였다. 필자 쪽은 피치가 부족한지를 고민하고 있었다.
첫 번째 벽, Exit
다음 질문은 “우리가 투자하면 몇 배로 엑시트(Exit·투자금 회수)할 수 있다고 보십니까?”였다. 필자는 “10배 정도로 봅니다”라고 답했지만 구체적 근거는 없었다. 상대는 “어떤 근거로요? 어느 회사가 어느 매출에 어느 멀티플(Multiple·매출 대비 기업가치 배수)로 인수한다는 가정입니까?”라고 되물었다.
필자는 이 뒤로 기술에 대한 질문이 나오지 않았다고 했다. 질문이 멈췄다는 것은 우리를 이해했다는 뜻이 아니라 더 알 필요가 없어졌다는 뜻이라는 게 필자의 평가다. 원문 속에는 “구글이 인수할 수 있습니다”라는 예시 설명이 등장하는데, 이는 가상의 인수자를 든 것이다.
가정 사례로 본 회수 계산
필자는 가정 사례로 계산을 보여 준다. 기업가치 500억 원에서 투자금 50억 원을 넣으면 투자 직후 지분율은 10%다. 후속 라운드로 지분이 희석돼 Exit 시점 지분율이 6%가 된다고 가정한다. 이 수치들은 실제 수치가 아니다.
이 지분 6%로 투자금 10배, 즉 500억 원을 회수하려면 회사를 약 8,300억 원 이상에 팔아야 한다. 필자는 10배라는 숫자에 근거가 있어야 막연한 희망이 아니라 구체적인 사업계획이 된다고 말한다. 또 계산이 막히는 지점이 곧 지금 회사의 가장 약한 고리이고, 그 자리에서 투자자의 질문도 멈춘다고 썼다.
법인 구조와 플립 검토
두 번째 벽은 법인 구조다. 미국 법인만 만들면 되는지를 고민했던 필자 쪽과 달리, 투자자는 실제로 투자하고 회수할 수 있는 법적·사업적 구조인지를 확인하려 했다. 한 투자자는 “미국 회사가 아니면 투자할 수 없다”고 했다.
플립(Flip)은 미국 델라웨어주에 주식회사 법인을 세워 기존 한국 회사의 지배구조를 전환하는 방식이다. 델라웨어 C-Corp는 미국 투자유치에 자주 쓰이는 법인 형태다. 필자는 플립을 두 달 동안 검토했고 직접 비용 견적은 약 2억7,000만 원이었다. 플립이 끝나면 투자가 확정되는지 묻자 그 투자자는 “적극 검토하겠다”고 답했을 뿐 확정 약속은 없었고, 결국 진행하지 않았다.
다시 한다면 순서를 뒤집는다
필자는 같은 일을 다시 한다면 순서를 뒤집겠다고 했다. 먼저 미국 고객과 단위 경제를 확인하고, 이어 회수 경로를 계산한다. 그다음에 법인 구조를 정하고, 자료를 사전에 점검하며 밸류에이션 범위를 잡는다. 마지막으로 VC 리스트는 180곳이 아니라 20곳으로 만든다.
첫 미팅 전에 투자자 돈의 회수 경로를 한 장의 계산으로 만들라는 것이 필자의 권고다. 인수 후보 기업 열 곳을 적고, 각각 인수할 이유와 인수하지 않을 이유를 한 줄씩 써 보라고도 권했다.