투자자나 인수 후보자와 논의 중일 때 계속 연락하는 게 나을지, 가만히 기다리는 게 나을지는 스타트업 대표들이 자주 던지는 질문이다. M&A·투자유치 전문 자문사 우앤파트너스의 우준호 대표는 칼럼에서 끈질김이 훌륭한 협상의 무기라고 답한다. 선을 넘지 않는 정중한 끈질김은 진심으로 읽히고, 거절당해도 상대에게 심리적 부채감이라는 자산이 남는다는 것이 그의 주장이다.
우 대표는 이랜드에서 M&A·전략·사업 운영·투자를 15년간 경험했다. 그는 국내외 인수·매각 프로젝트 15건, 누적 약 13억 달러 규모를 이끈 경험도 갖고 있다. 칼럼은 필자가 대기업 M&A 실무자이던 시절의 경험과 회계감사 영업을 해온 회계법인 파트너의 사례를 들어 논지를 편다.
매일 건 전화, 정보 우선순위를 선점하다
칼럼이 먼저 꺼내는 것은 대기업 M&A 인수전 사례다. 필자의 직속 상사는 “오늘부터 매각주간사인 대형 회계법인의 담당 임원에게 무조건 매일 전화를 거십시오.”라고 지시했다. 필자는 이를 따라 매일 전화를 걸었다.
담당 임원은 결국 “이렇게까지 매일 전화하지 않으셔도 됩니다. 경쟁사나 중요한 이슈가 생기면 제가 가장 먼저, 반드시 알려드릴 테니 제발 매일 연락하지 마십시오.”라고 답했다. 필자 팀은 이 확답을 얻은 뒤 연락 빈도를 2~3일에 한 번으로 조절했다. 매일 전화로 중요 정보를 먼저 알려주겠다는 약속을 받아 정보의 우선순위를 선점한 셈이라는 것이 사례의 요점이다.
독촉이 아닌 정중함, 1%의 빈틈을 메운다
우 대표는 끈질김이 독촉이 되어서는 안 된다고 선을 긋는다. 안부를 묻거나 업계 기사를 공유하는 식으로 정중하고 선을 넘지 않게 이어가는 연락은 진심과 절박함으로 읽힌다고 설명한다. 논리와 수치로 채울 수 없는 1%의 빈틈을 메우는 것이 바로 이 진심과 절박함이라는 것이다.
거절 뒤에 남는 심리적 부채감
칼럼은 회계감사 영업을 해온 회계법인 파트너의 사례로 넘어간다. 정중하고 끈질기게 문을 두드린 사람에게 거절을 건넬 때 상대의 마음속에는 왠지 모를 ‘미안함’이 남는다는 설명이다. 이 미안함이 곧 심리적 부채감이다.
우 대표는 이 부채감이 다음 기회가 생겼을 때 굳게 닫혀 있던 문을 여는 훌륭한 자산이 된다고 쓴다. 그래서 당장 거절당하더라도 연락을 이어간 노력은 헛되지 않다는 것이 칼럼의 결론이다.