메디컬 에스테틱 장비 시장에서 성장의 축이 신규 장비 판매량에서 이미 깔린 설치 기반을 활용한 반복매출로 옮겨가고 있다. 장비를 한 번 파는 것으로 끝나는 게 아니라, 설치된 장비가 소모품 매출과 후속 시술 프로토콜 판매로 이어지는 구조가 이 시장의 핵심 수익 모델로 자리잡고 있다. 클래시스(214150)가 올해 글로벌 누적 장비 판매 5만 대 돌파를 앞두고 있는 사례는 이런 흐름을 보여주는 지표 중 하나다.
단일 제품에서 풀라인업으로
업계에서는 HIFU·MRF 같은 단일 제품군에 의존하던 전략에서 벗어나 MNRF·레이저·더마브레이션까지 아우르는 풀라인업 구성으로 옮겨가는 흐름이 뚜렷하다. 클래시스의 경우 지난 6월 말 기준 HIFU 장비 글로벌 누적 설치 대수가 2만2,000대 이상, MRF 장비는 4,000대 이상, MNRF 장비는 6,000대 이상, 더마브레이션 제품군도 6,000대 이상 설치된 것으로 집계된다. 제품군이 늘어날수록 기존에 확보한 유통망과 의료기관, KOL(핵심 오피니언 리더) 네트워크를 그대로 활용해 신규 장비를 추가 공급할 수 있다는 점이 이 전략의 핵심이다.
설치 기반이 만드는 반복매출 구조
설치된 장비가 많아질수록 소모품 매출 기반도 함께 두터워진다는 점이 이 업종의 특징이다. 클래시스의 올해 상반기 소모품 매출은 802억 원으로 전년 동기 대비 5.3% 증가했고, 2년 전과 비교하면 52.7% 늘었다. 같은 기간 연결 매출은 1,927억 원으로 전년 동기 대비 20% 증가했으며, 별도 기준 영업이익률은 50.8%에 달한다. 클래시스 관계자는 “글로벌 누적 장비 판매 증가는 세계 각국의 의료진과 소비자에게 클래시스의 시장 접점이 형성되고 있다는 지표”라며 “기존 설치 기반과 유통·의료진 네트워크에 신규 장비와 시술 프로토콜을 더해 장비와 소모품 매출이 함께 성장하는 구조를 강화하겠다”고 말했다.
국내는 테스트베드, 해외는 확장 무대
국내 시장은 전체 매출의 약 25%를 차지하는 가운데, 신제품과 시술 프로토콜을 먼저 검증하는 테스트베드 역할을 맡고 있다. 여기서 검증된 제품과 프로토콜은 곧바로 해외 판매망을 통해 영국, 스웨덴, 네덜란드, 핀란드, 헝가리, 불가리아 등 유럽 국가와 브라질 등지로 확산되는 구조다. 브라질 자회사 출고분을 제외한 수출액도 전년 동기 대비 29% 증가했으며, 비클라라(Viclara)는 연말 유럽 출시를 앞두고 있다. 국내에서 쌓은 검증 데이터가 해외 신규 국가 진출의 발판이 되는 이 방식은, 설치 기반을 늘리는 동시에 소모품과 후속 장비 판매 기회를 함께 넓히는 이 업종 특유의 성장 경로를 다시 한번 보여준다.